En el 2017 se venderán alrededor de 300 mil vehículos nuevos en el Perú

CARLOS HURTADO DE MENDOZA

Ayer había por lo menos 20 autos nuevos listos para ser vendidos en el centro comercial Megaplaza de Independencia, distrito ubicado en el corazón del cono norte de Lima. Los autos estaban distribuidos por marcas a lo largo del complejo, y en cada stand era fácil distinguir a tres o cuatro compradores que lucían interesados. ¿Eso es poco o es mucho? Esta zona de la capital representa una demanda de 3,5 millones de personas, que este año podrían hacer compras por US$700 millones. Juzgue usted.

Todas las empresas que se dedican al comercio de automóviles en el Perú se han hecho la pregunta ya y más de una vez. ¿Cuánto se puede vender en Lima norte ¿Y cuánto se puede vender en los otros conos de la ciudad? ¿Cuál es el potencial, el futuro de estos mercados?

Mapcity ha hecho un estudio que aborda el tema para Día_1 y la conclusión es que las zonas periféricas de Lima serán las que sustentarán el crecimiento de la industria en el país, una industria que vende en la capital el 70% de su oferta, es decir, 135.250 autos si se toma como base el año pasado.

Para Nilton Yanac, jefe de Business Inteligence de Mapcity, la fortaleza de los 14 distritos de Lima norte, Lima este y Lima sur es que a la demanda en ascenso se ha sumado hoy una mayor formalidad en los registros, lo que se puede verificar en la data que difunde Sunarp.

“En el 2000 se registraron 10.577 automóviles, en el 2012 en cambio se registraron 129.579. Es claro que hubo una mejora”, dice Yanac.

Si se toma en cuenta que no solo se registran autos nuevos, vale destacar que el incremento tiene mucho que ver con la formalidad, y en este negocio eso lleva a pensar a los empresarios que a compradores que tienen propiedades a sus nombres es más factible brindarles una variedad de créditos vehiculares, y esa es la fórmula a la que apuestan para sumar sus ventas en los conos, y por ende, en Lima.

“Ojo, las periferias de la capital han captado más del 50% del mercado aquí”, aclara César Antúnez de Mayolo, quien es gerente de comercialización del grupo Pandero. Con ese peso específico y el hecho de que apenas el 20% de los residentes en estos distritos adquiere sus vehículos vía crédito, el ejecutivo juzga que hay un largo espacio para aprovechar, si se otorgan los financiamientos.

¿Qué están haciendo por atrapar a los clientes de los conos las marcas más importantes del sector? En la guerra comercial que viene, las estrategias de los líderes y de los que buscan destronarlos apuntan en direcciones contrarias.

Y es que arriba van a dar más opciones para que el precio no sea una razón por la que se los descarte, mientras que abajo han optado por ampliar el stock con un grupo de ofertas con más servicios, para demostrar que no venden automóviles de bajo costo únicamente, y para evitar que se asocie a sus marcas solo con autos baratos y de menor calidad que los demás.

DEL CONO A PROVINCIAS Patrick Huggard-Caine, gerente de asuntos corporativos de Toyota del Perú, la líder del mercado con más del 20% de participación durante el último lustro, cree que una alternativa para consolidarse es a través del trabajo que realizan con su financiera MAF, bajo la idea de captar más clientes vía crédito. Esta ya tiene dos años de operación.

“La bancarización de los compradores es una de las fórmulas que van a servir, y no solo en Lima sino sobre todo en provincias, que es el mercado que ha ganado mucha fuerza en Toyota, y que corresponde ya al 35% de sus ventas”, señala.

Para Huggard-Caine, además de Lima norte, este y sur, la demanda de Arequipa, Cusco, Trujillo, Chiclayo y Piura va a ser el motor de su crecimiento.

El ejecutivo esboza así las líneas de una estrategia que cumple igual lógica en la capital y el interior. Y que tal parece van a seguir las otras grandes marcas del mercado, y las chicas, en pos de más clientes.

Entre las grandes, por ejemplo, Nissan, que es la cuarta con mayores ventas en el Perú, coincide con el mapeo hecho por Toyota y se anima a prever un fuerte crecimiento del sector si las cosas salen según lo que se ha previsto.

Tullio Gianella, gerente comercial de la empresa, cree que el mercado puede llegar a 300 mil unidades vendidas en el 2017, lo que implica crecer 57% sobre lo conseguido en el 2012. Esa sería la fuerza de los conos de la capital junto a la de las provincias.

Para estar a tono, en Toyota van a seguir ampliando su red de concesionarios. Este mes abren un segundo local en Arequipa, y en cuanto al resto del país, prevén seis inauguraciones más. “Ya tenemos 55 puntos en total para ventas, servicios y los repuestos”, dice Huggard-Caine.

Con similar tarea está Hyundai, la segunda con más ventas en el 2012, según Mapcity. El plan de esta compañía es llegar a los 50 concesionarios el 2013, y por ello abrirá seis locales en el Callao, Lima y Piura,los que precisarán una inversión de US$20 millones, como estima su country manager, Gonzalo Zúñiga.

En la misma vereda de este ejecutivo, es decir, en el grupo Gildemeister que representa a Hyundai, otro equipo de especialistas ha desarrollado un plan con el cual vender marcas chinas, pues hoy ya captan el 15% del mercado local. Y es que no le caería mal a Minvest Group, holding del que es parte Gildemeister, ganar ese pedazo de la torta.

Por ello, Ricardo Less-mann, el presidente del holding, ha anunciado que venderán las marcas Brilliance, Haima, Zotye y Jimbei.

El precio es la variable que le ha dado peso a los chinos, como indica Iván Besich, director ejecutivo de Araper, gremio que une a los representantes del sector.

Ahora el reto para los comerciantes de autos que provienen del gigante asiático es ampliar su red de servicios de posventa, con lo que esperan reducir el nivel de depreciación que tienen sus unidades, que cargan con la imagen de ser de menor calidad, por ser más baratas. Así lo explica Luis Tello, gerente general de Novoautos, que vende la marca Lifan en el Perú.

Los jugadores prevén ampliar su cuota y captar la mayor cantidad de esos 300 mil autos a venderse en el 2017. El Perú ya no va a crecer al mismo ritmo que ahora: no pasará el 10% por año según Araper. Sin embargo, mientras haya demanda, habrá lucha.