“Nuestra operación en el Perú está iniciando su mejor etapa”

Sandro Solari, el líder de uno de los grupos chilenos con mayor representatividad en nuestro país, Falabella, habló por primera vez con un medio peruano sobre la importancia que tiene el Perú para el holding chileno, considerado –según “Forbes”– uno de los dos mil más valiosos del mundo. 

¿Cuál es la importancia que tiene el Perú para el grupo Falabella?
Perú es el único país fuera de Chile en el que estamos presentes con todas nuestras unidades de negocio. Es el mercado en el que más hemos crecido y de todas nuestras operaciones internacionales es el que presenta un mayor porcentaje de nuestra facturación, 26% en total de los ingresos del primer trimestre. Con un tremendo crecimiento en igual período del año pasado, cuando alcanzaba 21%.

¿Cuándo se produce el punto de quiebre de la operación? 
El grupo tiene más de 20 años en el país, pero los mayores cambios se han dado en la última década. Recuerda que el Perú lideró el crecimiento en Latinoamérica y la clase media creció de 25% a 60% en ese período. Eso nos llevó a iniciar  (en el 2002) nuestra incursión en la industria de supermercados, con la apertura del primer Tottus en Lima norte. Luego vendría Sodimac Perú, los centros comerciales con Open Plaza y todos los demás negocios que nos convirtieron en un jugador muy relevante del comercio moderno. Algo que no es fruto de la casualidad, sino de nuestro compromiso y de las inversiones que hemos realizado los últimos años en el Perú.

¿Cuál ha sido el mayor acierto de su expansión en el país? 
Hemos tenido muchos aciertos, pero de lejos el principal es nunca perder de vista al consumidor, entendiendo que solo podemos crecer y ser exitosos si logramos satisfacer sus expectativas. Destinamos mucha energía y recursos a escuchar y conocer en profundidad a los consumidores peruanos y diseñar soluciones o propuestas a su medida. 

Deme un ejemplo de esas propuestas.
Tottus fue un negocio que se pensó para el Perú y que luego exportamos a Chile.

¿Y el mayor error?
Muchos. Las empresas que no se equivocan es porque no están tomando riesgos. Lo importante es reconocer rápidamente los errores y corregir el rumbo, hay que ser humildes y muy persistentes. 

¿Puede mencionar alguno?
Prefiero evitarlo.

El 2014 finalmente y después de varios intentos su filial Sodimac pudo comprar a su competidor Maestro. ¿En estos años hay alguna otra compra que se les haya escapado de las manos?
(Ríe) Eso nunca lo comentaré en público.

De acuerdo. Hablemos entonces de su crecimiento en el país. ¿En qué etapa se encuentra la operación del Perú?
Estamos  iniciando la mejor etapa. Tenemos mucho entusiasmo, energía, el mejor equipo humano y los recursos para seguir acompañando el crecimiento del país. Hay un mundo de oportunidades aquí.

De las inversiones por US$4.363 millones que han anunciado hasta el 2018, ¿qué porcentaje destinarán a su crecimiento interno para aprovechar esas oportunidades?
Por un tema de información estratégica nunca divulgamos el porcentaje ni el detalle de los proyectos desagregados por país. Lo único que puedo comentar es que no solo contemplamos crecer en número de tiendas y de centros comerciales, sino que estamos desarrollando importantes proyectos en el área logística para acompañar el crecimiento futuro que esperamos en el comercio electrónico.

Precisamente, en reiteradas ocasiones ha señalado que su estrategia en el Perú apuntará a darle mucha fuerza al negocio online, ¿ qué exactamente es lo que tiene en mente?
Históricamente sumar metros cuadrados a una cadena ha sido el camino tradicional de un ‘retailer’ para crecer, pero actualmente el negocio se está transformando. El comercio electrónico está cambiando los hábitos de consumo de las personas y, por ende, tendrá un impacto creciente en nuestra forma de operar. Por eso estamos apostando fuerte a ello, en todas nuestras áreas de negocios. Queremos integrar el mundo virtual para satisfacer mejor las expectativas de nuestros clientes, que son cada vez más exigentes y tienen menos tiempo o prefieren dedicarlo a otras actividades.

¿Mantendrán el ritmo de sus inversiones en el país o podrían modificarlas por la desaceleración? 
Nuestras inversiones las miramos en un horizonte de muy largo plazo. Estamos seguros de que el país seguirá creciendo. Por eso no hemos previsto ningún cambio.

¿El menor crecimiento golpeó sus negocios?
Sin duda, el 2014 fue un año desafiante y el 2015 también parece serlo.

¿Cuál será su estrategia para mantener las ventas?
Seguir invirtiendo para que nuestros formatos lleguen a más peruanos. Apostar fuerte, como te comenté, por el uso de múltiples canales y plataformas tecnológicas para facilitar la vida de nuestros clientes.

¿El ingreso de nuevos jugadores qué tan intensa ha vuelto la competencia?
El ‘retail’  en todos los países es un rubro muy competitivo y estamos acostumbrados a desenvolvernos en ese contexto. Lo que vemos en el Perú no es nuevo. 

Pero puede amenazar su liderazgo. ¿Qué harán para continuar liderando las preferencias?
Para mantener y liderar nuestro liderazgo, debemos ser capaces de escuchar activamente a nuestros clientes y generar experiencias de compra de consumo y de contacto positivas. El consumidor actual tiene un perfil diferente, es mucho más tecnológico, experto y multicanal, lo que nos exige una mayor capacidad de innovación, más tecnología y mejores niveles de coordinación para proveerle una experiencia de compra única y eficiente. Solo por esa vía podremos seguir creciendo y ser rentable.

Imagino que también sorprenderán con nuevas marcas y formatos.
No lo descartamos. Esperamos seguir sorprendiendo al mercado con nuevas líneas de productos y servicios, acordes con la evolución de las necesidades de los clientes. Recientemente introdujimos Aldo, Etam y Violeta,y vamos a continuar diferenciándonos trayendo al Perú nuevas marcas (de ropa y calzado) propias y exclusivas de alto valor agregado.