Falabella: “Vendemos 56% más por m2 que nuestro competidor”

Hoy, la operación peruana de tiendas por departamento es la segunda más importante de Falabella, solo superada por su par chilena, asegura Alex Zimmermann, gerente general de Saga Falabella, quien contó al El Comercio los planes que manejan para el 2017. 

—¿La desaceleración económica afectó sus inversiones?
El Gobierno está haciendo todos los esfuerzos para mejorar la situación. Eso nos da mucha tranquilidad para seguir invirtiendo. 

—La desaceleración se ha reflejado en las ventas en tiendas equivalentes.
Hicimos una inversión en Mall del Sur, que está a 800 metros del Open Plaza. Cuando hicimos los análisis de mercado, nos dimos cuenta de que Lima sur tiene público para dos tiendas. Aunque esto canibaliza nuestra tienda en el Open Plaza, la suma de ambas es positiva. ¿Realmente estoy cayendo en ventas equivalentes? Sí, pero estoy ganando un pedazo más grande de la torta. 

—Mall del Sur no estaría considerado en las ventas de tiendas equivalentes porque no tiene un año. 
No, pero Atocongo sí. Hacemos la medida como se debe hacer en términos financieros, por más que tengamos estos ‘impasses’. Sí, las ventas en tiendas equivalentes no han estado como nos hubiese gustado. Sin embargo, vendemos 56% más por m2 que nuestro competidor más cercano.

—¿Cuándo creen que esto pueda revertirse?
Va a ser antes de finalizar el primer trimestre. 

—¿Sus marcas propias representan más del 50% de sus ventas? 
Sí. En el último año, hemos remodelado espacios dentro de la tienda para darle más espacio al vestuario. Seducir al consumidor no es sencillo y el tema digital ha representado un cambio interesante. 

—Están apostando por la omnicanalidad. 
Nuestra tienda más potente en los próximos dos años será la digital. Aunque va a vender más que un Jockey Plaza, no quiere decir que el grueso de las ventas provendrá de allí. Vamos a seguir con la expansión física en mercados donde aún no estamos, como Tacna, Cusco, San Juan de Lurigancho, Lima sur, Villa El Salvador y La Molina. Hay que adecuar la expansión física con la virtual. 

—¿Sus cifras web van en aumento?
El número de visitas a la página web el mes pasado se incrementó en 60% vs. octubre 2015. En compras, estamos creciendo a dos dígitos en el año y mensualmente , sobrepasando el 10%.

—¿Desarrollarán un aplicativo?
Estamos en un momento de cambio para la web, desde el panel de pagos hasta el ‘look’. El próximo año verán novedades. Tenemos un aplicativo pero no está al nivel que quisiéramos. Estamos apostando por la web, haremos un lanzamiento oficial. 

—¿Cuánto invertirán en el e-commerce?
No puedo dar números, pero es una inversión millonaria.

—¿Abrirán nuevas tiendas en el 2017?
No. Vamos a hacer dos remodelaciones grandes, una en la tienda de San Miguel –nuestra segunda tienda más importante– y en la de Lima Centro. Esperamos que Puruchuco esté listo para el 2018. Además, habrá nuevos productos y marcas, tanto propias como premium.  Nos enfocaremos en vestimenta y calzado. 

—¿Estarán en el mall de Santa María?
No, pero uno de nuestros hermanos va a estar allí. 

—¿Lograrán crecer a dos dígitos este año? 
No a dos dígitos, pero sí tendremos crecimiento. Para el 2017 también esperamos un dígito, pero superior al de este año. 

—¿Cuál es la ventaja del e-commerce?
El cliente puede comprar de diferentes formas por Internet, con tarjeta de crédito o pago contra entrega –hasta cierto monto-. Además, las devoluciones son muy fáciles, porque puedes devolver los productos en cualquiera de nuestras tiendas. Si se busca un ahorro en el despacho, se puede recoger el producto de la tienda que uno elija. Incluso, estamos trabajando con Tottus. Puedes comprar en la tienda online de Saga y retirar el producto en el Tottus de San Juan de Lurigancho, donde no tenemos tienda de Saga Falabella aún.

—¿Es más fácil vender refrigeradoras que ropa y zapatos en el canal digital?
Sí, se vendan más refrigeradoras en internet que ropa misma. El tema con la vestimenta, el calzado y hasta los perfumes, es que el consumidor busca probar el producto.

—¿Y cómo es el ticket promedio en la web? ¿Es superior al de las tiendas físicas?
Es superior porque está muy tirado al electro y la línea blanca.  Sin embargo, el mix debería ser muy parecido al de una tienda física en dos años.

—Se viene navidad, no sólo para ecommerce sino para tiendas físicas es muy potente. ¿Qué esperan para estos dos canales en esta época?
El e-commerce viene en crecimiento a doble dígito s, obviamente se complementa con nuestras ventas en tiendas. Hoy estamos un poco por debajo de lo que habíamos planificado. El peruano siempre compa al final y nosotros siempre tratamos de adelantarlo con promociones potentes.

—¿Representa el 20% de sus ventas del año?
Más o menos. Entre 15 y 17%. La época navideña para nosotros, es diciembre. Si sumamos noviembre, debe llegar al 20%.

—Durante esta época, ¿dónde está el grueso de las compras? ¿En vestimenta o se abre también línea blanca?
Está en vestimenta siempre durante todo el año y navidad, pero toman fuerza categorías importantes como juguetes, que no es secreto para nadie, bicicletas se vuelven muy importantes, vestuario, calzado, electro también. Lo más importante es el vestuario, los juguetes y las bicicletas están como dos y tres. 

—¿El ticket promedio sube en esta época?
El ticket promedio baja, pero aumenta el volumen de compra.

—¿El impulso al canal digital responde a la llega de las ‘fast fashion’ al país?
No, comenzamos con el e-commerce antes de que llegaran las ‘fast fashion’. Recibimos bien la competencia porque se puede aprender de ella.

—¿Les ha afectado esta competencia? ¿Les quitaron mercado?
Yo creo que nos ha hecho mejorar a todos. Hay mercado para todos.

—En este contexto, hace poco terminó la escisión de Aventura Plaza, negocio que tenían con Ripley.  Esto fue algo positivo para ustedes.  
Sí, fue bueno para el grupo. Este no es un tema que maneje porque me concentro en el tema departamental, pero te puedo decir que nuestra próxima inauguración será en  Arequipa, donde teníamos una inversión hecha en un terreno propio. Está prácticamente terminada, lo que falta es el mall.

—¿Cómo se llamará el centro comercial?
Se llamaba Open Plaza Arequipa, pero seguramente se va a cambiar. Lo más probable es que nos queremos como Mall Plaza Arequipa.  Tendremos una marcha blanca a finales de noviembre, pero esperamos que todo funcione al 100% en marzo del 2017. Esta será nuestra segunda tienda en la ciudad, la primera la abrimos en el 2002.  

—¿Cuántas tiendas inauguraron en el 2016?
Hoy tenemos 28 tiendas, 15 en Lima. Este año inauguramos Mall del Sur y Huancayo.

—Es conocido que el actual gerente general de Falabella Perú va a cambiar a partir del 2017.
Juan Javier Roca, que es el actual gerente general de Falabella Perú. Con más de 20 años en la empresa, tomó la decisión de retirarse de la compañía. Cumplió su ciclo, quiere descansar un poco, tenemos otras personas preparadas dentro de la compañía para asumir nuevos retos.

—¿Se quedó con un puesto en el directorio?
Yo estoy seguro que sí, no sé si es oficial. Ha sido un privilegio trabajar con él. Ha logrado su sueño principal: empezó con una tienda pequeña en San Isidro y hoy es partícipe del grupo en el país. Yo creo que es un tema de cambio normal y regular. con Fernando Correa, quien asumirá el liderazgo de la compañía, fue el gerente general de Tottus en los últimos 12 años.

—¿Y está dentro de tu radar tener ese puesto en algún futuro?
Estoy feliz donde estoy ahora. Acabo de cumplir tres años donde estoy ahorita y voy a cumplir 20 años en la compañía en febrero.