Descubre el secreto del éxito de los negocios chinos

Cuando los empresarios chinos Deng Feng y Michael Yu fueron a probar un BMW tuvieron un accidente y destruyeron el auto por completo.Tan pronto como salieron de los restos del carro, Yu le dijo a Deng que no se preocupara porque l se ocupara del asunto.

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As supe qu tipo de persona era. Gracias a ese tipo de situaciones ntimas podemos conocernos muy bien, seala Deng.Yu es presidente del New Oriental Group, uno de los negocios de servicios educativos ms grandes de China, y Deng es presidente de Northern Light Venture Capital, una empresa china de capital de riesgo.

Ambos son miembros del exclusivo Club de Emprendedores de China, CEC, un grupo sin nimo de lucro formado por 46 de los empresarios y lderes de negocios ms destacados de China.

Deng y Yu ya eran buenos amigos por ser miembros del club, que incluye visitas a los lugares de trabajo de los miembros, salidas nocturnas y viajes anuales al extranjero, pero su experiencia de aquel da es un claro ejemplo de lo que se llama tener guanxi.

CONOCER A LA PERSONA EXACTA Traducido de forma aproximada como relaciones o conexiones, el guanxi es una parte crucial de la vida en China.Tener buen guanxi una amplia red de relaciones mutuamente beneficiosas desarrollada fuera del ambiente formal de trabajo, por ejemplo en cenas o salidas a tomar algo- es a menudo el secreto para asegurar un acuerdo de negocio.

Yu, que es miembro de la junta del CEC, dice que por esto es limitado el nmero de miembros en el grupo.El tamao asegura que la gente se pueda conocer, construir conexiones cercanas y en definitiva ayudarse.

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Hemos tenido un montn de ocasiones por ejemplo en las que los miembros estn en problemas y el club los respalda o le dedicamos mucho tiempo a ayudar a ese miembro en particular a salir de un momento difcil, explica otro de los miembros del CEC, Charles Chao, presidente y director ejecutivo de la empresa de medios digitales Sina Corporation.

AYUDAS MUTUAS Los favores son recprocos. Si una persona ayuda a otra, l o ella espera ser compensado en algn momento.

Para quienes viven en Occidente, donde puedes asegurar un acuerdo en reuniones formales incluso si no conoces a alguien, esta idea de rscame la espalda que yo rascar la tuya puede parecer una forma de hacer negocios inadecuada.

Aun as, las opiniones de que es una actividad negativa a menudo ligada a la corrupcin estn fuera de lugar, defiende Deng, que pone el nfasis en que guanxi es una palabra neutral.

Deng indica que los chinos generalmente tienden a ser menos privados y socializan ms con sus colegas que sus socios occidentales, y hacer negocios de esta manera es una extensin natural de esta realidad.

Si bien guanxi est por supuesto abierto al abuso, slo es corrupto si la actividad que se realiza como parte de ese contacto es ilegal; por ejemplo, el pago de un soborno.

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NECESARIO PARA EL XITO EMPRESARIAL El experto en liderazgo Steve Tappin dice que simplemente es parte del tejido social de China.Es muy difcil conseguir que se hagan las cosas sin ello, aade.De hecho, muchos lderes de negocios dicen que es rotundamente imposible.

Ahora mismo en China, sin importar lo fuerte o inteligente que sea un empresario, mientras no pertenezca a la comunidad empresarial y no tenga muchos amigos que le puedan ayudar, no va a ganar durante mucho tiempo, sostiene Joe Baolin Zhou, director ejecutivo del Bond Education Group, la empresa de servicios educativos privados ms grande del sur de China.

Esto parece fundamentalmente injusto. Si un producto o servicio es lo suficientemente bueno, no debera tener xito por sus propios mritos?

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RACES CULTURALES An as, las races del concepto guanxi estn estrechamente ligadas a la historia, con una nocin de obligacin y lealtad que se remonta a hace miles de aos.

La Revolucin Cultural de los 60 y los 70, cuando se peda a familias y amigos que se delataran entre s en un intento de fortalecer el comunismo, se tradujo en que la importancia del guanxi creci como una forma de reconstruir la confianza, dice Kent Deng, profesor asociado en la London School of Economics.

Y seala que cuando China empez a fomentar el desarrollo de una economa de mercado no haba una red adecuada o contratos escritos, por lo que hacer negocios con gente conocida fue en un principio la nica forma de asegurarse que no se iban a aprovechar de ellos.

Lentamente esa forma de hacer negocios est cambiando conforme las empresas chinas se hacen ms globales.Eric Yang eligi una empresa de Internet porque ofreca una manera nueva de hacer las cosas.

A largo plazo, dice, este tipo de empresa tiene prospectos de mayor crecimiento que la forma tradicional de hacer negocios, dado que ofrece el potencial de alcanzar a una audiencia ms grande, ms all de las conexiones personales.

Esa es la belleza de Internet. Entras en contacto con muchas personas pero no necesitas saber su nombre.Pero todava puedes venderles el producto, darles el servicio, concluye.