[Opinión] Ojo con los mandatos de venta, por Mauricio Olaya

Debo reconocer lo útil que resulta la participación de un banco de inversión en la venta de una empresa. No solo identificando potenciales compradores, atrayéndolos y despertándoles apetito competitivo, sino también por el rol que asumen como conductores del proceso y permanentes impulsores del mismo, marcándole el ritmo a las partes y liderando el suministro de información entre ellas.

Dicho esto, sugerimos tener en cuenta lo siguiente, al momento de evaluar la suscripción de un mandato de venta con algún banco:

- Encarguen su revisión al asesor legal que fue designado para asistirlos en la transacción. En ocasiones, los clientes buscan al abogado luego de haber suscrito el mandato y son conscientes de ciertos temas cuando ya es tarde para modificarlos.

- Designen ustedes a su asesor legal. Considero conveniente que estos actores claves en el proceso de venta (asesor legal y banquero) no se deban, el uno al otro, su contratación. Llevo años participando en estos procesos y puedo asegurarles que no siempre los intereses están completamente alineados. A manera de ejemplo, es usual que los mandatos tengan casi el 100% del honorario a éxito traducido en un porcentaje sobre el valor de la empresa, pero este monto no se afecta según como haya quedado el resto de condiciones del contrato. La tutela de esto, en beneficio exclusivo del cliente, debe corresponder al asesor legal.

- Verifique cuál es el plazo máximo del mandato y su ‘cola’. En ocasiones, los mandatos no tienen fecha de término y pueden extenderse indefinidamente. Puede ocurrir que, concluido un proceso de venta fallido, ustedes puedan asumir que se terminó el mandato, pero no necesariamente es así. El tema se vuelve delicado si existiera una cláusula, usual en los mandatos, denominada ‘tale’ (cola, en español), que implica que durante cierto plazo, concluido el mandato, el banquero tiene derecho a percibir el honorario de éxito, aun si se vende el activo sin su participación.

- Consulte por conflictos de interés. Así como a los asesores legales nos consultan si tenemos conflicto de interés para asesorar en la venta, de forma similar debe verificarse que el banco de inversión no tenga relaciones sostenidas como asesor de los potenciales compradores del activo. Tengan a su lado a asesores que se deban íntegramente a ustedes.