Marsh-Rehder: “Necesitamos contar con una estructura de protección a prueba de balas contra las pandemias”

-¿Qué tan ocupados han estado con sus clientes por la emergencia sanitaria?

Durante la pandemia hemos ayudado a nuestros clientes en todos los planes de continuidad de negocios, retorno a la oficina y cómo desarrollar sus operaciones en una situación de emergencia. También, en el área de salud, hemos trabajado muchísimo para que nuestros clientes estén cubiertos. Más aún, hemos tenido una red de ejecutivos abocados a buscar camas para nuestros clientes tanto en Lima como en el interior del país. Hemos estado muy activos en esta coyuntura.

-¿Las compañías de seguros cubrieron por pandemia?

Las compañías de seguros, pese a la exclusión que existe por las pandemias, se han portado bastante bien. Han cubierto la mayor parte de los daños, sobre todo en salud y en las pérdidas de vida. Sin embargo, esto tiene sus límites porque si la curva de mortalidad empieza a crecer, se vuelve inmanejable. En una oportunidad las aseguradoras decían vamos a cubrir todo lo que es pandemia y luego dijeron vamos a evaluarlo, ya que su patrimonio es limitado. Por ello, necesitamos contar con una estructura de protección a prueba de balas contra las pandemias, para que no pongamos en riesgo la estabilidad financiera de las compañías de seguro y del Estado peruano.

-¿De qué estructura de protección hablamos?

Necesitamos que las compañías de seguros, junto con el Estado y el asegurado, encontremos un esquema que nos permita acceder a través del mercado de capitales a algún tipo de cobertura que sea efectiva y eficiente en el largo plazo. Antes hablábamos de que las pandemias podrían ocurrir cada 150 o 300 años y hoy los periodos se han acortado. Por ello, en Marsh & McLennan Companies queremos armar un grupo de trabajo en el Perú con asociaciones público-privadas para encontrar una solución de protección que contribuya a mitigar el riesgo pandémico y acelerar la recuperación económica y social.

-¿En qué consistiría?

Por ejemplo, en el sector salud nos hemos gastado cierta cantidad de recursos que no estaban cubiertos, entonces ese tipo de coberturas las podríamos trabajar entre privados y públicos y encontrar un esquema que sea ser sostenible y financiable en el largo plazo. En el 2018 a iniciativa del Banco Mundial los países de la Alianza del Pacífico contratamos de manera conjunta un bono catastrófico para terremotos. En el 2019, en Loreto, ocurre un terremoto y por este el Perú fue indemnizando por cerca de US$60 millones. Se tiene que contar con una solución similar para afrontar la pandemia, que está excluida de los contratos de seguros por ser eventos que no se pueden cuantificar.

-No pasó mucho tiempo de la compra de Rehder y compraron JLT, ¿a qué obedece su ambición por crecer?

La inversión que hemos realizado es necesaria para brindar un servicio más especializado a nuestros clientes. Un mayor tamaño nos brinda un poquito más de músculo para negociar con las aseguradoras y nos permite ser más especialistas y tener mayores capacidades para negociar en cada uno de los ramos. En el mundo hay una consolidación en los brókeres de seguros porque necesitan espaldas para llegar a todos sus clientes en todos los países de una forma similar. De ahí que nuestra estructura organizativa ha cambiado a un modelo global.

-¿Seguirán de compras?

JLT es el último bróker que compramos y nuestro interés es continuar creciendo tanto en forma orgánica como inorgánica. Por el lado inorgánico, nos interesan mucho los negocios en los que no estamos o no tenemos un ‘expertise’ muy marcado. Estamos mirando las opciones que puedan haber fuera de Lima, porque tenemos una oficina importante en Trujillo y necesitamos presencia en el sur y el oriente del país. Hay algunos ramos como los vinculados al respaldo de créditos en los que hemos empezado a crecer. Hay agentes pequeños que se han especializado en este negocio y puede ser interesante una alianza con ellos y eventualmente una posibilidad de compra.

-¿Se viene algo concreto?

Estamos en evaluación. Lamentablemente, las oportunidades de posibles compras o asociaciones son limitadas, porque el tamaño de esas operaciones no necesariamente es muy grande y la evaluación nos puede demandar una gran inversión. Poco a poco, a veces avanzamos y a veces retrocedemos.

-¿En lo que resta del año se tiene previsto alguna transacción o alianza?

No tenemos nada en agenda, además que ese tipo de cosas es bastante confidencial, pero existe el interés. Marsh tiene apetito de seguir creciendo en el Perú, porque le tenemos mucha confianza al país, pensamos que con todos sus problemas tiene una gran oportunidad para seguir creciendo. Esta es una coyuntura medio difícil, pero somos jugadores de muy largo plazo, por ello si se presenta una oportunidad de alguna empresa para poder comprar, estaremos felices.

-¿Terminó el proceso de consolidación con JLT?

La experiencia del proceso de consolidación con JLT ha sido muy buena porque la empresa venía con un modelo de negocio muy agresivo y era uno de nuestros principales competidores. Ellos operaban con el modelo de ‘specialty’, que lo hemos mantenido porque nos ha traído una buena oportunidad para invertir más en esa línea. Por otro lado, el negocio de corretaje de reaseguros de JLT era bastante importante, ocupaban el primer lugar entre todos los brókeres de reaseguros, eso nos ha permitido hacer una estrategia muy interesante en este sector, que ahora se llama Carpenter Marsh Fac. Sin embargo, el proceso de fusión fue algo complejo, debido a temas regulatorios y de ‘compliance’ por los que tuvimos que desprendernos de algunas carteras.

-¿La industria continuará consolidándose?

Diría que sí. Se viene la consolidación de Willis con Aon, que será un proceso global interesante. También, hay otros brókeres como Gallagher, por ejemplo, que están invirtiendo en el Perú y en el ámbito global y me imagino que tendrán apetito por crecer.

La clave de este negocio es estar cerca de los clientes y hacer bien nuestro trabajo de encontrar mejores condiciones para ellos. Los brókeres siempre vamos a ser necesitados, porque por racionalidad las compañías de seguros van a querer dar lo menos posible y cobrar lo máximo posible, y nosotros tenemos que buscar lo máximo al menor precio posible para nuestros clientes. Ese conflicto nos mantiene activos toda la vida.

-En el mercado se hablado mucho que estaban detrás de Contacto Corredores de Seguros, ¿es cierto?

A Contacto le tenemos un respeto inmenso. Es un bróker muy bueno y el segundo del mercado. Tiene profesionales buenísimos, pero nunca hemos llegado a conversar con ellos. No sé si sus dueños estén interesados en venderlo. Sería una maravilla tenerlos con nosotros, pero la verdad es que no hay nada al respecto.

-¿Cuáles son los próximos pasos de Marsh?

Estamos evaluando con qué nombre quedarnos, pero dudo que le agreguemos JLT a la marca. Justamente, antes de la pandemia íbamos a realizar un estudio sobre el posicionamiento de nuestra marca. Inclusive, Marsh a nivel global trabaja también en cómo juntar a sus marcas, como Guy Carpenter, Oliver Wyman, Mercer y Marsh bajo Marsh & McLennan. El mensaje está orientado a que Marsh & Mclennan no es una holding, sino tiene operaciones independientes en diferentes áreas, en las que participan dichas marcas. Esta es la estrategia hacia adelante.

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