[Columna] El arte de saber contratar

Las organizaciones entienden hoy que sus proveedores constituyen un activo muy valioso que no solo les permite generar eficiencias, sino que son fuente de innovación y de buenas prácticas.

Sin embargo, cuando las partes comienzan a negociar el contrato que gobernará su relación, se produce un duro proceso donde cada partícipe asume una actitud antagónica, se proyectan escenarios para tratar de protegerse contra cualquier vicisitud, y se genera un alto grado de suspicacia y desconfianza.

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Por ejemplo, para cubrirse ante una situación desventajosa, se incluyen cláusulas de terminación anticipada que proyectan una falsa sensación de seguridad, ya que por un lado el costo de invocarlas será muy alto, y por otro, alienta prácticas defensivas para tratar de evitar invertir en el largo plazo, sabiendo que podrían ser desembarcados en cualquier momento.

Los doctores David Frydlinger, Oliver Hart y Kate Visatek, sugieren en el Harvard Business Review, cambiar diametralmente la forma de encarar y redactar contratos. Proponen que se establezcan objetivos comunes, así como mecanismos de gobernanza para poder alinear los intereses de las partes, privilegiando un horizonte de largo plazo.

La esencia del documento debe ser fomentar confianza y colaboración. Se sugiere aplicar un proceso de cinco pasos:

El primero será fijar los objetivos pensando la relación como un acuerdo de asociación sobre la base de confianza y metas específicas.

El segundo paso implica explicar la visión de cada parte, entendiendo que la relación se dará en un entorno cambiante que exigirá ajustes con frecuencia. A pesar de la desigualdad de fuerzas entre las partes, éstas deberán tratarse equitativamente.

El tercer paso requiere adoptar principios guía que regirán la relación. La degradación de la relación se da cuando una de las partes se siente abusada. Los principios acordados ayudarán a tratar eficientemente situaciones que generen tensión.

El cuarto paso supone alinear expectativas e intereses. Esto implica que cada una de las condiciones específicas, detalladas en el contrato, sean coherentes con los principios adoptados.

Por último, es importante detallar los mecanismos de gobernanza donde se ventilarán los aspectos del día a día. El arte de saber contratar se convierte en determinante para las empresas hoy, que requieren generar ecosistemas con sus aliados.

Sin un enfoque sano de largo plazo, no habrá innovación ni mejora en la eficiencia, y sin estas condiciones, no habrá futuro.

* El autor es Director MBA de Pacífico Business School