Lumingo: “Los millones que dejarán de facturar los grandes ‘retailers’ y centros comerciales se concentrará en el e-commerce"

Desde hace ya 50 días –tiempo que llevamos en aislamiento social obligatorio en el Perú, para evitar la propagación del coronavirus–las prioridades de consumo cambiaron y las compras se limitaron a productos esenciales y de primera necesidad. Este nuevo escenario llevó a muchas empresas de comercio electrónico como Lumingo a replantear sus negocios para seguir vigentes. El ‘marketplace’, del grupo El Comercio, cambió las ofertas de equipos electrónicos por las de mascarillas, abarrotes y alcohol en gel. Víctor Vargas, su gerente general, cuenta a Día1 sobre esta transformación y lo que viene en el corto y mediano plazo si se permite que todo el e-commerce reinicie operaciones.

¿Cómo se ha adaptado Lumingo a este cambio de 180 grados?

Nos hemos tenido que reinventar. Antes de la cuarentena, el 80% de nuestra venta venía por categorías conocidas como cómputo, televisores, celulares, deportes, entre las principales; pero cuando entramos a la etapa de aislamiento social obligatorio la demanda de estas categorías fue casi nula. Entonces, tras un rápido análisis decidimos entrar y concentrar nuestros esfuerzos en categorías que sí estaban siendo demandas por el consumidor como productos de cuidado personal, salud y de supermercados, y empezamos a trabajar 24/7. Hoy, estas últimas líneas tienen casi el 80% de nuestra venta.

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¿Qué tan complicado fue este proceso?

Aunque ya veníamos trabajando de manera alternada en un plan de ‘home office’, fue un proceso que nos exigió bastante, tuvimos que tomar decisiones rápidas como buscar un nuevo courier porque con el que trabajábamos cerró; activamos un plan de contingencia, ya que este negocio no opera en automático y teníamos que conseguir nuevos ‘sellers’ acorde a la demanda. Este cambio nos dio mayor visibilidad, poco a poco llegamos a diferentes marcas y a empresas grandes.

Se podría decir que la primera semana de cuarentena fue de adaptación y luego ya de recuperación.

En la primera semana nos concentramos en ver la manera de darle continuidad al negocio y en cómo afrontar la situación. Mientras que en la segunda semana analizamos dónde estaban las oportunidades de negocio en función a la demanda. Así, por ejemplo, empezamos a buscar nuevos ‘sellers’ de mascarillas; incursionamos en la categoría de supermercado, que tiene sus propias exigencias y luego estabilizamos el negocio. Estabilizar el negocio significa: ‘ya sé qué es lo que vendo, quiénes son los que venden y qué es lo que el consumidor desea’. De esta manera, entramos a un modelo como el que siempre tuvo Lumingo, un mundo de ofertas promocionales, de buscar ‘partnership’, etc. Muchos bancos, incluso, nos vieron como una oportunidad para darle movimiento a su negocio y llegar a sus tarjetahabientes, lo que hizo que nuestras ventas crezcan.

¿El ritmo de ventas de la empresa es el mismo que tenían antes del estado de emergencia?

Las ventas han crecido de manera importante. En las primeras semanas de cuarentena estas se duplicaron en comparación con las semanas anteriores y los ingresos se triplicaron. La cantidad de unidades despachadas se han multiplicado por siete.

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Pero, el ticket es menor por la categoría de supermercados.

Sí estos productos tienen un ticket más bajo, pero en el total hacen que la venta crezca igual. Por cada pedido de supermercado son entre 8 y 10 unidades, eso es importante.

El Gobierno anunció que a partir de este mes empezarán a operar nuevos sectores de manera gradual como el e-commerce, probablemente. De ocurrir, la demanda podría ser aún mayor.

Por ello, ahora, lo que tenemos que hacer es identificar las categorías de oportunidad, que son aquellas que la cuarentena ha creado. La gente, por ejemplo, ya no puede ir al gimnasio, entonces necesita trotadoras, elípticas o ligas de yoga. Lo mismo con la educación virtual que está impulsando la compra de impresoras, tintas, computadoras, extensiones o repetidoras de internet, sillas, entre otros. Estos son algunos de los productos que se irán liberando y que acelerarán las ventas del comercio electrónico de manera importante.

Definitivamente, las prioridades de compra del consumidor cambiaron.

Totalmente. Ahora vamos a tener a un consumidor muy preocupado por su salud. Las mascarillas, los guantes y otros productos para la prevención del coronavirus se han incorporado a su vida y seguirán demandándolos. Ver las góndolas vacías de algunos supermercados genera la ansiedad de abastecerse y por ello es probable que requiera productos asociados como muebles y congeladoras, por ejemplo, para poder almacenar.

Hay categorías que surgieron como itinerantes, pero que llegaron para quedarse.

Para nosotros es importante que Lumingo pueda llegar a ser la primera opción de compra, ya sea de ‘food’ o de productos ‘non food’. Queremos que encuentre un producto de buena calidad a un precio competitivo e incluso con promociones agresivas de la mano de bancos. La venta de abarrotes y cuidado personal continuará activa (hoy crece a un ritmo entre 7% y 10% diariamente) y con una demanda importante, no van a desaparecer. Pero cuando se reactive la venta de los productos ‘non food’, la distribución o el peso entre categorías será más equilibrada.

La reactivación de estas otras categorías generará que el número de pedidos aumente, ¿están preparados para atender una eventual mayor demanda?

El desafío para Lumingo es ver cómo podemos abastecer esa demanda potencial y felizmente estamos preparados. Ya hemos logrado cuadruplicar la capacidad de pedidos y hasta quintuplicar, en algunos días. En base a las proyecciones, el próximo paso es duplicar esa capacidad. Nuestro equipo se mueve rápidamente para ello, ahora mismo ya estamos preparados para poder atender un 50% más de pedidos.

¿Cuánto más podrían crecer las ventas, considerando que el bolsillo del consumidor ha sido golpeado?

Sabemos que el consumo en general se va a retraer porque hay personas que han perdido su trabajo o porque les han disminuido el sueldo, pero hay productos que seguirán vendiéndose. Los millones que dejarán de facturar los grandes ‘retailers’ y centros comerciales [porque están cerrados] se concentrarán en el e-commerce. Hay una gran oportunidad para acelerar el crecimiento del comercio online. En México aseguran que la pandemia aceleró a este canal en casi dos años, ¿en nuestro país podrá ser igual?

¿Qué productos o nuevas categorías están explorando?

Queremos potenciar la categoría de supermercados con productos refrigerados y estamos viendo la posibilidad de entrar a la categoría de servicios, entre otras. Precisamente, esto va de la mano de nuestra campaña ‘Tu tienda online en una semana’. Esta iniciativa –que es un trabajo coordinado de la mano del BCP y de Culqi, nuestra pasarela de pago– busca darle oportunidad a miles de empresas para que se integren al comercio en línea y así poder reactivar la economía. El requisito principal para que participen es que sean formales.

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A la fecha, ¿en cuántas categorías participan y cuántos ‘sellers’ ya tienen?

Estamos en 18 categorías (el año pasado eran 14) y proyectamos tener alrededor de 1.500 empresas o ‘sellers’ gracias a la campaña ‘Tu tienda online en una semana’. Es decir, duplicaremos el número de empresas que trabajaron ofertando sus productos con nosotros en el 2019.

Actualmente, ¿cuáles son los productos más vendidos y cuáles cree que lo serán una vez levantada la cuarentena?

Mascarillas y guantes en cuidado personal; leche, conservas y fideos en consumo masivo y también productos de limpieza son los más demandados por el consumidor. Creemos que, pasado el 10 de mayo próximo, los artículos para hacer deporte y cómputo seguirán elevando sus ventas; los scooters y las bicicletas también son productos interesantes que repuntarán.

¿Qué expectativas tienen para la campaña del Día de la Madre?

Tendremos descuentos importantes para este día, enfocados en productos de belleza y cuidado personal que sí podremos entregar. Además, ya para el lunes 11 de mayo participaremos de la edición del Cyberday con la Cámara de Comercio de Lima. Para esa fecha sí participarían nuestras categorías ‘non food’.

¿Cómo se contagia el coronavirus?

Covid-19 se contagia por el contacto de una persona sana con otra que esté infectada. Esta enfermedad se propaga de persona a persona mediante las gotículas procedentes de la nariz o boca cuando el que se encuentra enfermo tose o exhala.

En muchos casos, estas gotículas caen sobre objetos o superficies, que después tocan otros individuos y se llevan a la nariz, ojos o boca cuando pasan sus manos por la cara.

¿Cómo prevenir la propagación del coronavirus?

• Para reducir la probabilidad de contagio existen varias maneras. Las principales son:
• Lavarse las manos con agua y jabón por 20 segundos y usar alcohol o gel desinfectante.
• Mantenerse a una distancia mínima de 1 metro de cualquier persona.
• Evitar tocarse los ojos, la nariz y la boca, debido a que las manos al palpar muchos objetos y superficies pueden recoger el virus.
• Mantener una buena higiene respiratoria: si tose o estornuda deberá cubrirse la boca y la nariz con el codo doblado o con un pañuelo de papel, que deberá desecharse de inmediato.
• Permanecer en casa si no se encuentra bien. En caso tenga fiebre, tos y dificultad para respirar, busque atención médica y siga las instrucciones que le de personal de salud.