Grupo Primax: “Estamos explorando otros mercados en la región, como Chile y Centroamérica”

—El mercado de combustibles se ha recompuesto en el Perú a consecuencia de la pandemia y la detención de la refinería de Talara. ¿Cómo se ha manejado Primax en este escenario?

Es evidente que el mercado ha cambiado. Los consumidores y sus necesidades están cambiando. Y, bueno, a mitad de año hicimos un ejercicio de revisión estratégica de hacia dónde queremos ir, y presentamos a nuestro directorio esta nueva estrategia, la cual tiene varios ejes de desarrollo. Pero lo fundamental pasa por el crecimiento.

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—¿Cómo proyectan crecer?

Nuestra visión para el plan estratégico, que es un plan quinquenal, es seguir creciendo internacionalmente y consolidarnos como la empresa líder de nuestro rubro en la región andina. En los últimos años hemos crecido muy de prisa, previo al COVID-19, y hoy somos la marca número uno en Perú y Ecuador, y la segunda más importante en Colombia, a solo tres años de haber ingresado a ese mercado.

—¿Piensan apuntalar el crecimiento en estos tres países?

Este crecimiento viene avalado por la coyuntura actual y tiene dos patas: una son los mercados internacionales en donde ya estamos presentes, fundamentalmente, Ecuador y Colombia, donde creemos que podemos y debemos seguir creciendo. Y, adicionalmente, pensamos que este crecimiento debe venir acompañado con el ingreso a otros mercados.

—¿Qué países tienen en mente?

Estamos explorando otros mercados en la región, como Chile y Centroamérica, con el objetivo de que, al final de este plan quinquenal, tengamos cerca de tres mil puntos de venta.

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—¿Con cuántos puntos de venta cuentan hoy?

Ahora mismo tenemos más de dos mil puntos de venta o grifos, casi 300 tiendas de conveniencia y 11 terminales de almacenamiento y suministro de hidrocarburos. También contamos con cinco plantas de GLP y con la macrodistribución de Shell en Perú y Ecuador, de manera exclusiva. Y esto lo hacemos dando empleo directo a más de cinco mil colaboradores.

—¿La mayoría de esos dos mil puntos de venta se localizan en Perú?

En Perú, que es nuestro mercado principal, contamos con más de mil puntos de venta. En Ecuador, estamos con más de 210, que representan el 25% del mercado. Y en Colombia contamos con más de 830 grifos. En cuanto a las tiendas de conveniencia, estas se encuentran muy enfocadas en el Perú, con casi 200. El resto está en Ecuador.

—¿Han visualizado a que países podrían entrar en Centroamérica?

Sí, estamos mirando de manera preliminar unos países que pueden ser particularmente interesantes. Uno de ellos es Panamá, por el movimiento y el rol que juega en el sector [hidrocarburos]. Y, potencialmente, también podríamos estar hablando de Costa Rica.

LA PREGUNTA DEL DÍA: ¿Por qué continúa al alza los precios de los combustibles?

MOVILIDAD ELÉCTRICA

—El negocio principal de Primax es la venta de derivados del petróleo, pero el mundo está cambiando hacia las energías renovables. ¿Tienen un horizonte de hasta cuando seguirán vendiendo combustibles?

Ese es un tema que debatimos bastante con nuestro equipo. Nosotros creemos que el consumo de petróleo va a caer, indudablemente, pero las transiciones energéticas llevan mucho tiempo, hasta décadas. Tenemos el caso del carbón, que empezó a ser desplazado por el petróleo hace 130 años, y sigue siendo utilizado. Por eso, hay que mirar la situación desde una perspectiva más amplia. Pero yo sí creo que el consumidor, en países con bastante potencial de crecimiento [como la región andina] va a demandar derivados del petróleo por mucho tiempo.

—Lo pregunto porque ustedes tienen una asociación con Petro-Perú, que ahora se ha ampliado a las electrolineras. ¿Eso significa que miran la movilidad eléctrica?

Sí. Nosotros tenemos una alianza estratégica con Petro-Perú de la que estamos muy orgullosos y que vamos a mantener. Y con relación a las electrolineras, lo que puedo decir es que queremos seguir desarrollando una oferta de valor genuinamente diferenciada para nuestros productos y servicios. De hecho, nosotros fuimos los primeros jugadores en abrir una electrolinera en el país, y planificamos abrir más, en la medida que el mercado se desarrolle.

—¿Cuántas electrolineras tienen en Lima?

Tenemos una en la avenida los Castaños, en San Isidro, a la cual le está yendo muy bien, por lo que estamos evaluando hacer un rollout en otras locaciones. No es algo evidente porque debe haber un parque vehicular [eléctrico] que sostenga esa demanda. Pero estamos contentos con el piloto y la experiencia.

—¿En el plan quinquenal contemplan una cuota para las electrolineras?

Lo que está definido en el plan quinquenal es que debemos seguir avanzando firmes y alinearnos en iniciativas de transición energética. El vehículo eléctrico es una de ellas, pero esa alternativa se debe desarrollar en paralelo a cómo se desarrolla el mercado. Si mañana abriéramos 500 electrolineras, estas se encontrarían, probablemente, vacías, y estaríamos haciendo un flaco favor a nuestros clientes.

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GNV Y OTROS COMBUSTIBLES

—¿Piensan aprovechar el plan de masificación del gas natural del Gobierno para abrir más grifos a GNV?

Ahora tenemos clientes que se están moviéndose de los líquidos al gas y, en ese sentido, nos intentamos adaptar para que obtengan el producto que ellos necesitan, sea la energía que sea. Por eso, nuestra visión es ser una compañía multi-energética. Nosotros no solo vendemos combustibles.

—¿El plan quinquenal contempla la apertura de grifos a GNV?

De las más de mil estaciones de servicios que tenemos en el Perú, el porcentaje de GNV no es muy grande (solo 66 a nivel nacional). Dicho esto, en nuestro plan estratégico tenemos previsto seguir desarrollando las ventas de GNV, porque vamos a ir siempre a donde está nuestro consumidor. Si este percibe que el GNV tiene una ventaja sobre el GLP, nosotros tenemos que darle ese servicio o abrir más puntos de venta. Nosotros somos agnósticos en relación a la energía que suministramos.

—¿En qué consiste la oferta de valor diferenciada de los productos Primax?

Si bien es cierto que estamos en una transición energética imparable, no es menos cierto que los combustibles y lubricantes van a seguir siendo necesarios por un tiempo. Allí lo que estamos haciendo es innovar para ofrecer a nuestros clientes el mejor producto con la mejor tecnología. Para eso, contamos con G-Prix (para gasolinas) y Max-D (para diésel) que son productos diferenciados con aditivos europeos que permiten un mayor rendimiento y cuidado del motor, lo cual reducen las emisiones contaminantes. Y lo mismo pasa con los lubricantes.

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—¿La idea es vender los combustibles menos contaminantes del mercado, aun tratándose del diésel?

Correcto. Cuando miramos las estadísticas a nivel de atributo de producto, no tenemos la menor duda. Tenemos muchas pruebas de laboratorio que demuestran que nuestros productos diferenciados (Gprix y Max-D) rinden más y cuidan el motor, y ambas cosas llevan a que reduzcan las emisiones. De hecho, puedo anticipar que en el 2022 vamos a seguir renovando esos productos y traer versiones, incluso, mejores porque seguimos investigando día a día. Si mañana dejaran de existir la gasolina y el diésel, los países se detendrían.

—¿Y en el caso de los servicios?

Luego viene le tema de los servicios, que son adicionales al producto. Nosotros entendemos que nuestro rol como compañía es ofrecer a nuestros clientes un servicio One-Stop-Shop, es decir, que pueden ir a un punto de ventas Primax y obtener, no solo el mejor producto sino el mejor servicio. Allí tenemos las tiendas de conveniencia, el formato Listo, y en la parte digital (y de transición energética) el tema de las electrolineras.

—¿Cómo ha crecido Primax este año, en relación al 2020?

2020 fue un año muy complicado por la cuarentena en Perú que fue la más estricta de la región. Pero en el 2021 las ventas han sido materialmente superiores. Pero lo importante es mirar al futuro y nosotros, como Primax, somos optimistas con el país y la región. Creemos que los mercados en donde estamos presentes van a crecer. Eso no ocurre en otros mercados, y por eso nos sentimos muy confortables con una visión muy optimistas.

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