El arte de vender vino

La llegada del Covid-19 a nuestras vidas significó un cambio radical en el actuar cotidiano, y nos ha llevado a reinventarnos y prepararnos para lo que deberemos ser. Existe un antes y un después del Covid-19. Todos los sectores vienen preparándose para enfrentar la “nueva normalidad” de la mejor manera. La gestión en la venta del vino ya viene mostrando cambios en su gestión.

Alejandro Peralta, Coco para los amigos, tiene más de 20 años dedicado a la venta del vino, aunque su cargo es Product Manager de la bodega chilena Pérez Cruz, él se autodefine como “vendedor de vino” -a mucha honra- viendo las exportaciones y atendiendo el mercado interno.  Sus padres tenían una tienda, una licorería y luego un restaurante, quizás  allí nació su pasión por la venta de vino y convertirse en un buscador incansable de vinos antiguos que están muchas veces donde menos se lo imagina.

Cómo se hacía la venta de vino antes del Covid-19, cuáles eran los factores de éxito.

Siempre se hizo de la manera tradicional,  caminando las calles, visitando al cliente (dueño de restaurante o tienda), invitándolo a comer y descorchando botellas. La conversación giraba alrededor de cómo está la nueva cosecha, sus diferencias con la anterior, todo esto cara a cara, en un contacto directo y personal.

Un factor importante es estar bien empapado de lo que sucede con el vino, como decía antes, cómo estuvo el año de cosecha, si se hizo una buena vendimia, todo el trabajo que se realiza y las novedades en la bodega, el tiempo que se guardó la botella. Es un tema de especialización y conocimiento.

La vez pasada comentaba con un amigo vendedor como yo que la venta tiene mucho de apasionamiento. El vino es un producto único, de la tierra, es muy social, provoca cercanía, conecta. Yo siento pasión por el vino y conozco lo que estoy vendiendo. Una frase que cada día se usa más es “el vino une” -aunque hay varios que se atribuyen la autoría-, lo que está al final de la copa une porque el vino es cultura.

Uno de los primeros puestos que se han dado de baja, con el despido posterior en los restaurantes, es el/la sommelier (además de bartenders, meseros) y muchos opinan que este profesional debe volver a la venta. Cuáles son las habilidades indispensables para ello.

Lo primero es el conocimiento del vino y si es sommelier ya lo tiene, ahora debe enfocarse en lo tecnológico que sumado a la vocación de servicio y cercanía al vino complementará el perfil. El cliente demandará mayor información y se debe transmitir la historia del producto más allá de la oferta de precios, hablar sobre el productor y al final llevarle la caja a la puerta de su casa. El sommelier puede hacer una selección de vinos pensando en el gusto del consumidor. Todo ese servicio y pasión que el sommelier entregaba en la mesa, ahora lo tiene que llevar a la casa.

La información debe ser precisa y puntual, con un acercamiento emocional, con terminología sencilla, con una buena sonrisa e invitar a que descubra lo que trae el vino. Al consumidor hay que orientarlo y no asustarlo. El vino no puede ser un producto de élite o inalcanzable.  El vendedor de vino debe tener interés permanente, conversar con quien hace el vino y alimentarse de su conocimiento.

¿El e-commerce liquidará al vendedor de vino?

Esta es una crisis pero pasará. El e-commerce llegó para quedarse, incluso otras empresas ya lo emplean desde antes. Los restaurantes redujeron su aforo, y no se puede imaginar a todas las empresas de vino peleando para vender el producto. Hoy el vendedor tiene que ver sus oportunidades, cargando las cajas como siempre lo hizo, debe adaptarse al nuevo tiempo. Hoy hay muchas páginas web, gente que compra y revende, allí el sommelier puede aplicar su conocimiento y ofrecer una caja mixta de vinos elegidos por él, y de acuerdo al gusto y perfil del cliente, conociendo sus gustos.  En la franja grande de consumidores habrá una guerra de ofertas y promociones donde compite el retail, el vendedor, distribuidor, etc.

Qué pasará con las distribuidoras de vinos y licorerías.

Tienen que adaptarse al nuevo modelo, cuidando mucho el nivel de precios. Hoy la información de los precios nos llega en un segundo a través de la tecnología, el cliente tiene los datos del precio inmediatamente.

Nota: Viña Pérez Cruz es una bodega familiar ubicada en el valle del Maipo, en Chile. Sus viñedos están ubicados al pie de la imponente Cordillera de los Andes. Sus vinos son muy agradables, con marcado perfil  frutal.

En el IG Live con Coco Peralta probé el vino Pérez Cruz Cabernet Sauvignon Reserva de la cosecha 2016 mientras que Coco, desde su casa en Santiago de Chile, disfrutó la primera añada o cosecha de ese vino: 2002.

La bodega está representada en Perú por la empresa Dolfi SAC https://dolfisac.com/